动作频频 渠道招商模式下的第三方隐患重重,热点资讯,
(中国电子商务研究中心讯)[导读]在众多的商业模式中，渠道招商模式是在各行各业最容易实现的，对于企业特别是初创企业来讲有多重优点，渠道模式能帮助企业快速实现现金流，并且还能在全国各地快速铺点，开拓市场，利用代理商在... 在众多的商业模式中，渠道招商模式是在各行各业最容易实现的，对于企业特别是初创企业来讲有多重优点，渠道模式能帮助企业快速实现现金流，并且还能在全国各地快速铺点，开拓市场，利用代理商在本土的各种优势，快速推进。渠道对于传统企业来说是产品、技术、或服务输送市场的纽带，这种至上而下的商业模式在传统企业适用，在互联行业也被广泛沿用。这种模式对于企业来说能够降低营销成本，当然最重要的一点是可以让企业规避一定的风险并平稳发展。近一年依托公众平台兴起的第三方企业也大都采用此商业模式。 公众平台自诞生以来就备受瞩目但也没少受非议，最直接的就是围绕公众平台而建立的生态圈方兴未艾，但是几次针对公众号的调整以及国家队的各种动作也纷纷让这个生态圈寄生者们尤其是第三方开发商几番惶恐，不少业内人事纷纷发出声音： 国家队或将逼死第三方 、 小店，将与第三方关系推到风口浪尖 ，感觉第三方一夜之间将死。 而事实上，的频频动作对其无甚影响，我们看到的是国家队的声音渐渐消退，也以更开放的态度推出各种开发接口，第三方步入快速发展的轨道，并进入战国时代，为何?原因在于，第三方行业早已经进入了渠道模式时代，通过全国渠道络将理念、产品快速推向市场。从整个行业来看，最早通过渠道招商布局全国市场的如生意宝等几个企业，基本也已经坐稳了市场的头三把交椅，然而，在快速渠道招商模式下他们忽视了什么，会让企业面临倒戈的危险吗? 移动互联领域能否照搬传统的渠道模式 笔者曾经讲过，很多基于互联的商业模式都是由线下模式演变而来，甚至一些模式是从线下照搬而来，其中渠道招商这种模式一直为广大互联企业所使用，从BAT到58同城及的大众点评等都有在使用这个模式，尤其是企业早期发展的时候采用渠道营销机制可以快速覆盖市场，无往而不利。 目前火热的第三方行业也沿用了此模式，以此来实现全国各地快速铺点，进一步打开全国市。关于这种模式，笔者近期跟多位第三方行业负责人有过交流，大都表示现在公司的大部分收入还是来自于招商加盟，虽然来自终端客户的收入正在快速增长，但是却没有猛起之势。移动互联对于大部分传统商家来说是一个全新的领域，商家在进入之前需要足够的市场培育、案例效应、以及给予商家足够的运营经验可以借鉴，传统商家并没有因为移动互联的浪潮而丧失集体意识，快速投入，由此很大一批第三方在渠道招商的模式下终端销售开始显现后劲不足的现象。主要原因还是因为服务的缺失和服务体系的不健全，这服务包括代理商服务、终端客户服务。 动作频频，鞭策第三方成长，渠道招商还能支撑企业持续发展吗? 关注的朋友都知道，前几天公众平台再次改版，改变后的后台增添了 添加功能插件 及广告推广功能，对与 添加功能插件 这一做法行业内有不同看法，第三方平台生意宝认为：之所以这样做有两个可能，一是想做功能平台，让更多的企业用户直接在公众平台后台对接各种服务;二是会筛选出有实力的第三方作为服务商。 而对于广告推广功能，这很容易理解，一方面给了大号流量变现的方式，大V们再也不用辗转探求各种变现的方式了，而是专心提供优质内容。另一方面，的新动作将最大程度提升公众号的价值，这也促使更多的公众号将开启并加大运营的投入，第三方作为微应用和营销服务提供商将迎来更多机遇的同时也面临更大的压力，这在很大程度上在逼第三方公司快速成长，拼产品拼服务。有实力的第三方自然快速成长，没实力的只能坐等OVER或者走被收购整合的道路，单纯的渠道招商已经很难支撑企业持续发展，毕竟公司最终的盈利和市场还是在终端客户。 此外，对于第三方的良莠不齐，笔者认为腾讯方面不会直接出面整顿第三方，但是可以通过改变产品结构及形态来让第三方市场自己做出动向选择，以此来调节第三方市场的格局，让市场来淘汰弱者。再者市场经济讲究的就是资本运作，也希望真正有实力的第三方企业出现，承担起更多赋予的职能。这一点，从近几年的开放平台策略可以看出来，腾讯在走的是航母路线，只要众人在船上就可以共同发财。 花大量时间与精力做服务是否值得? 其实从变热到第三方兴起的过程中，这个领域的企业们也一直有着对商业模式的思考，比如现在有很多第三方公司都是以发展渠道为主，都在推行传统的代理机制，代理机制的确能够短时间内完成市场布局，但是代理商实力的良莠不齐也成为代理机制的一个抹不去的痛。 同样的道理，回到行业内 服务至上 这个环节上，第三方把大量时间用在对代理商和终端用户的营销理念普及和培训上，这样做是否值得?相当一部分第三方企业在考虑这个问题，而事实上能够做到全力服务的企业诚然不多。 服务缺失成渠道招商模式失败隐患 放慢脚步，是为了更快冲刺 以生意宝为例，同样采样当前行业内流行的代理商渠道模式，与笔者的交流中，生意宝的CEO徐张生发表了自己的见解： 这种模式其实是以人为基础的，如何让代理商和公司的关系更稳固是个难点，也是公司发展的关键点，这个时候没有什么比教授他们市场开拓方法和客户培育经验来得重要，为此我们才自己做起杭州市场，为的就是将模式做出来，有了实战经验好复制给代理商。从去年年底开始，我就一直强调让代理商们成立商学院为终端客户做运营培训做服务，我们也因此在市场开拓上放慢了脚步。在我们花大量时间精力做服务体系的时候，就有不少代理商反映说某某客户又被对手以低价抢走了，但是我们不后悔，因为放慢脚步，是为了更快的冲刺。而现在我们的服务竞争优势已经很明显的在市场上得到印证，现在的客户增长量是之前的几倍。 多年的创业及管理经验让他总结出一套维系客户关系的方法：想要做好渠道模式首先要有踏实、务实、负责的处事态度，任何一个行业的开始都是先要去改变原始的商业环境，因此生意宝愿意花大量的精力及财力去扶植代理商并为代理商服务，生意宝是业内首个创立商学院的公司，这种培训能够让代理商及终端客户进步的更快，公司也就发展的更快。半年多的坚持让他们最终以此受益，同时在未来寻求商业模式转型的过程中，也有了可以并肩作战的坚固盟友，有了信任并跟随的商家，最后赢得大量代理商和终端客户的良好口碑。 当前第三方市场的竞争已经越来越激烈，一直坚持的服务或者服务细节上的创新就能影响很多商家，我们讲 授人以鱼不如授人以渔 ，其实不用吝啬你的技能，把你的技能教给你的下属或者合作伙伴，你省心了就会有更多的时间去关注和开发更好的产品，这大概就是为何一些其他平台的的代理商后来都跳槽到生意宝的原因。 在第三方这个行业，我们能看到当前有免费入驻、O2O平台及社交营销等多种模式，其实即便你的模式再新颖，也会因为平台不断更新的各种规则而变的无计可施，遭遇这种情况的时候一切模式都是白搭，唯有与客户搞好关系才是王道，唯有 做事之人 才是所有模式的根本。生意宝就是用服务体系弥补了渠道招商模式下的不足和隐患，才能在众多第三方企业中突围。 所以，在第三方这个领域，商家的实力首先体现在其商业模式上，而商业模式则主要表现在渠道模式的管理上，管理就意味着与人打交道，有一群信任你的小伙伴一起跟你努力，那么，你就是攻无不克的。(来源：尚 文/王吉伟)